La marka es el target. Redefiniciones del Marketing en la era digital

La marka es el target. Redefiniciones del Marketing en la era digital

Interviene: Lcdo. Nuno Acosta ECUADOR, Director Creativo Digital, experto en Storytelling, estrategias en marketing digital y social media.

El target en otras palabras es un objetivo en fin el conferencista nos explicó que target no es más que el público objetivo de un mercado.

Asi mismo nos explicó que hoy en día existe target online, el marketing para empresas online no cambia, nos comentaban que las empresas iban adaptando los preceptos del marketing tradicional a Internet. Por tanto, la estrategia para definir el target es la misma que offline pero adecuada a la web. Lo mejor que se puede hacer para conocer el público objetivo es realizar informes basándose en estadísticas que brindan las consultoras online. Nos comentaba que existen los blogs y redes sociales que también pueden ser de gran ayuda para formar una comunidad y conocer más al consumidor o internauta que visita y participa en estas plataformas.

Estrategias de Publicidad en el Marketing Emocional

Estrategias de Publicidad en el Marketing Emocional

Intervieno: Lcdo. Raúl Stiegwardt – ARGENTINA, Director de Mercadeo de VALINMER.

Un expositor interesante ya que el marketing emocional de la manera en cómo nos explicó el ponente es un tema de gran interés. Él nos explicó que el marketing emocional es aquel campo del conocimiento orientado a movilizar en las personas sus sentimientos, valores y emociones, teniendo como finalidad la creación actitudes y acciones favorables hacia un determinado producto. Y nos decía que, el Marketing Emocional examina qué emociones satisfacer para posteriormente ofrecer y venderlas. Que buscaba por lo tanto el posicionamiento estratégico, un lugar en la mente del cliente o consumidor, intentando conquistar sus emociones. De esta manera, las firmas van creando expectativas en los individuos a través de la generación de espacios basados en las sensaciones. Al igual nos explicó que para hacer un marketing emocional existen estrategias como:

Identificar las necesidades y deseos de tu consumidor, puede hacerlo a través de la investigación de mercados.

Establecer una relación   clara entre   los intereses del   consumidor   y los atributos intangibles que podrían satisfacerlas.

Diseñar una estrategia de comunicación que busque posicionar el producto bajo el concepto emocional que deseas transmitir

Buscar congruencia entre los atributos tangibles y los intangibles.

Entrenamiento en Programación Neurolingüística para Directivos

Entrenamiento en Programación Neurolingüística para Directivos

Intervieno: MSc. Magdalena Madany - POLONIA, Gerente de Educación Superior y Adultos PEARSON.

Para mí una de las mejores exponentes que tuvo el congreso ya que nos explicó de una manera única, dinámica e interesante acerca de su tema de la PNL, en si su ponencia empezó con una dinámica para levantarnos el ánimo la cual se trataba de una tipo adivinanza, la cual nos dejó intrigados ya que no nos contó la respuesta hasta el final y asi no poder esta aburridos.

Después si empezó con el tema en si donde nos decía que la programación neurolingüística está considerada en la actualidad a nivel internacional, como la más poderosa herramienta de Comunicación, Motivación y   Desarrollo Personal y Profesional para lograr cambios y transformaciones poderosas  en distintos aspectos de la vida de las personas. La PNL  multiplicará su efectividad, su poder y sus resultados en cualquier área en que usted se desempeñe, ya que cualquier campo de trabajo del ser humano, sea Psicología, Terapia, Gerencia, Ventas, Comunicación, Recursos Humanos, Negocios, Finanzas, Marketing, Educación, Consultoría,  Deportes, etc,   la clave que marca la diferencia entre lo normal y lo extraordinario, tiene que ver con la mente, el cerebro, la actitud  y la comunicación, y la PNL trata precisamente del conocimiento profundo  pero a la vez práctico y aplicable de estos 4 ejes nucleares que conducen al  Éxito. En si tuvo una unión entre las dos exposiciones ya que ambas no decían que lo importante es llegar a tener éxito en la vida.

Reinventándose para alcanzar el éxito personal, aprovechando positivamente las oportunidades.

Reinventándose para alcanzar el éxito personal, aprovechando positivamente las oportunidades.

Intervieno: Lcdo. Luis Pesiney - ISRAEL, Representante de la Embajada de Israel en Ecuador.

El Lcdo. Luis en su charla trato temas acerca de cómo podemos alcanzar el éxito explicándonos que tener éxito no significaba tener una enorme cantidad de dinero sino de sentirnos satisfactoriamente con nuestros logros que alcanzamos. Hablo sobre el tema de reinventarse para alcanzar el éxito personal, aprovechando positivamente las oportunidades, pero en si fue interesante ya que nos contaba bueno en si nos explicaba con ejemplos de su vida, en sí de como él alcanzo el éxito personal después de haber luchado constantemente contra las dificultades de la vida, los problemas diarios. En fin nos contó todo acerca de su vida y su forma de alcanzar el éxito y las maneras de como nosotros podemos alcanzar y él nos decía que el éxito se la gana con humildad y perseverancia. Nos decía que en su país natal Argentina e no contaba con la posibilidad de salir adelante solo y decidió aventurarse y se fue a Israel un pueblo que todos consideran terrorista pero no es asi es un país lleno de oportunidades nos contaba, es ahí donde Luis logra alcanzar el éxito personal pero para todo esto tuvo que pasar por todo tipo de trabajo desde ser un barrendero que decía sentirse orgulloso hasta alcanzar ser lo que es hoy el representante de la embajada de Israel en el Ecuador.

Diferencias del sistema bancario.

Diferencias del sistema bancario.

La intermediación financiera ha llegado a un nivel de internacionalización elevado existiendo un nivel de interdependencia significativo entre los mercados financieros de los países desarrollados. Ello no ha impedido que cada país, por diferentes razones, haya desarrollado un modelo bancario propio con características distintas. En este sentido, y abstrayendo las características particulares que se dan en cada mercado nacional, pueden distinguirse dos modelos bancarios conocidos como el modelo de originar para retener y el de originar para distribuir.

A grandes rasgos podemos definir el modelo de originar para retener como aquel donde las entidades asumen y gestionan el conjunto de los riesgos que generan con sus clientes. De esta manera, los accionistas, inversionistas y fundadores, asumen en su inversión el riesgo derivado del conjunto de la actividad de la entidad financiera.

Por el contrario, el modelo de originar para distribuir es aquel donde se distinguen las entidades que generan la operación de financiación de las entidades o agentes que aportan esa financiación y asume el riesgo de la misma. Debe entenderse que la asunción de este riesgo se realiza de una manera directa sobre una operación o conjunto de operaciones concretas y perfectamente identificadas y no sobre el conjunto de riesgos de la entidad financiera.

ESQUEMA DE LOS MODELOS BANCARIOS          

Las grandes entidades bancarias internacionales como las americanas e inglesas han optado por un modelo de banca global, orientado a posicionarse de manera potente en los negocios mayoristas y minoristas tanto en los principales mercados internacionales como en los mercados emergentes  (asumiendo mayores riesgos que bancas de menor tamaño).

En la banca inglesa se ha optado por la expansión hacia mercados históricamente de mayor afinidad como las bancas Europeas, Estados Unidos y países de centro y Latinoamérica, combinando estrategias orientadas al retail como estrategias focalizadas hacia la banca corporativa y de inversión.

De acuerdo a los últimos que se publicaron por la superintendencia de Bancos y seguros y por la Asociación de Bancos Privados del Ecuador, quedan determinadas algunas características de nuestro sistema bancario como la estructura de créditos. Los bancos privados son los que tiene mayor participación en el mercado ecuatoriano.

Factores explicativos de las diferencias del sistema bancario.

·         Factores socio-económicos.

La necesidad de financiar inversiones de tamaño muy significativo, tanto en forma de capital como de endeudamiento. Coberturas específicas de los distintos riesgos asociados a la actividad empresarial.

·         Comportamiento del cliente en canales de distribución.

El modelo de banca para retener ha ido ajustándose a las necesidades de los clientes y adaptado su red de distribución a sus expectativas. Asi, el modelo bancario se basa en el establecimiento de relaciones cercanas y duraderas con sus clientes para compensar factores como la menor cultura de crédito y la menor centración de grandes clientes.

·         Comportamiento del cliente en el consumo de productos bancarios.

El modelo de originar y retener el menor crédito por habitante, precios más ventajosos para el cliente, menor tasa de ahorro y mayores costes de distribución entre otros, se ha de añadir un nuevo factor que condiciona en gran medida el modelo que es el comportamiento del cliente ante el consumo de productos bancarios.

Es importante mencionar la menor propensión al consumo de productos financieros por parte del cliente en comparación con otros países, el factor incide para establecer un mayor nivel de relación con los clientes que permita obtener mayor cuota del negocio del cliente en el mediano y largo plazo.   

·         La competencia del mercado.

La competitividad de los mercados está marcada por la competencia entre las principales entidades del mercado que son quienes aglutinan la mayor parte de la cuota de mercado a nivel nacional.

Entidades de gran tamaño, cuentan con potentes canales comerciales, redes de oficina extensas y capacidades de gestión sobresaliente.

Entidades con fuerte posicionamiento provincial y/o regional donde son líderes, están fuertemente arraigadas en la clientela local con la que mantienen un alto compromiso de servicio.

Morosidad.

En un modelo de banca eminentemente comercial como el español, enfocado a la captación de ahorro y a la concesión de préstamos a sus clientes, el principal riesgo al que se encuentran sujetas las entidades financieras es el riesgo de morosidad. Como veremos más adelante, este riesgo está sujeto a una multiplicidad de factores que pueden aumentar o disminuir el riesgo de impago de los clientes y que han afectado en la evolución de los índices de morosidad de nuestra historia reciente. Al aludir a morosidad, lo hacemos en realidad a los saldos a cobrar dudosos o deteriorados (que incluyen no sólo saldos morosos sino saldos así clasificados por razones distintas a la morosidad), si bien utilizamos esta denominación al ser la de común uso en el sector financiero.

Bancas en diferentes países.

La banca en Gran Bretaña

Desde el siglo XVII Gran Bretaña es conocida por la importancia de su sistema bancario. Londres continua siendo uno de los mayores centros financieros mundiales y casi todos los principales bancos comerciales del mundo tienen abierta en la city (como se conoce de modo familiar a la ciudad de Londres dentro del mundo financiero) al menos una sucursal.

Aparte del Banco de Inglaterra, los primeros bancos ingleses eran sobre todo bancos privados familiares y no bancos propiedad de accionistas independientes. En un principio, la quiebra de estos bancos era un fenómeno frecuente, por lo que a principios del siglo XIX se empezó a fomentar la constitución de bancos de accionistas, con mayor capital, para ayudar a la estabilización del sector. En 1833 se permitió que estos bancos aceptaran y transfirieran depósitos a Londres, aunque no podían emitir papel moneda, o billetes de banco, siendo esta actividad monopolio exclusivo del Banco de Inglaterra. Las corporaciones de bancos se prodigaron tras la legislación de 1858, que limitaba los pasivos de las sociedades anónimas. Sin embargo, el sistema bancario no logró mantener un elevado número de bancos; al finalizar el siglo, una ola de fusiones redujo el número de bancos tanto familiares como de accionistas.

La banca en Estados Unidos

El sistema bancario de Estados Unidos difiere de forma radical de otros sistemas bancarios como pueda ser el francés, el inglés, el alemán o el español, que se caracterizan por la gran concentración del sector en manos de unos pocos grandes bancos. Antes existían restricciones geográficas a la expansión de los bancos, prohibiéndoseles traspasar las fronteras de su estado e incluso de un condado con el fin de proteger a los pequeños bancos de la competencia. Debido a esta política, la red de bancos comerciales estadounidenses está integrada por más de 12.000 bancos. En los últimos años casi todos los estados, y el gobierno federal, han flexibilizado las normas reguladoras de los bancos, en especial en lo que respecta a las fusiones y adquisiciones. Muchos bancos han crecido comprando otros bancos de su propio estado y, también, de otros estados. Los grandes bancos mueven la mayor parte del negocio. Menos del 5% de los bancos de Estados Unidos acumulan más del 40% de los depósitos; el 85% de los bancos poseen menos de la quinta parte de todos los depósitos. El sistema de la Reserva Federal, que se compone de 12 bancos y 25 distritos, es el banco central, banquero del gobierno y vigilante del sector bancario nacional.

La banca en Suiza

Suiza está reconocida en el mundo entero como un centro del sistema bancario internacional debido a su neutralidad política, su estabilidad financiera y su tradición de confidencialidad, que proviene de una ley dictada en 1934 que permitía a los bancos no proporcionar datos sobre sus clientes sin el consentimiento expreso de éstos. La banca privada es una de las principales fuentes de recursos del país. La semiprivada Banca Nacional de Suiza, el banco central, es propiedad de los cantones, otros bancos y accionistas privados.

La banca en Latinoamérica

Cada uno de los países latinoamericanos posee su propio banco central, pero lo más relevante en cuanto al sistema bancario de Latinoamérica son los bancos supranacionales que los distintos países han creado con el fin de ayudarse entre sí para defenderse de la gran banca internacional. Así, destacan el Banco Centroamericano de Integración Económica (creado en 1961 con sede en Tegucigalpa, Honduras, y que integra a Costa Rica, El Salvador, Guatemala, Honduras y Nicaragua, países constituyentes del Mercado Común Centroamericano; concede créditos a largo plazo con bajos tipos de interés para financiar proyectos que favorezcan la integración económica de los países miembros) y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), creado en 1957 por Estados Unidos y la mayoría de los países latinoamericanos, con sede en Washington. De este banco surgió el Instituto para la Integración de América Latina, así como la Corporación Interamericana de Inversiones.

La banca en los países en vías de desarrollo

El sistema económico nacional de cada país en vías de desarrollo determina la naturaleza de su sistema bancario. En los países capitalistas prevalece un sistema bancario privado; en los países socialistas (por ejemplo, Egipto o Sudán) se han nacionalizado todos los bancos. Otros países han tomado como modelo el sistema europeo; por ejemplo, en Perú, o en Kenya, coexisten bancos públicos y privados. En muchos países, el sistema bancario sigue el modelo creado durante la época colonial, con bancos propiedad de los países colonizadores como en Zambia o Camerún, en los que esta estructura se mantuvo a pesar de la descolonización. En otros, como en Nigeria o Arabia Saudí, la aparición del nacionalismo llevó a que se obligara por ley a que los bancos pasaran a ser propiedad de la población local.

Los bancos de los países en vías de desarrollo son muy parecidos a los de los países industrializados. Los bancos comerciales aceptan y transfieren depósitos y conceden préstamos, sobre todo a corto plazo. Otros intermediarios financieros, por lo general bancos públicos para el desarrollo económico, conceden préstamos a largo plazo; se suele utilizar a los bancos para financiar los gastos públicos. El sistema bancario también puede desempeñar un importante papel para financiar las exportaciones.

En los países más pobres sigue existiendo un arcaico sistema no monetario, por lo que el sistema bancario debe favorecer el uso de un sistema monetario y bancario entre la población.

Las funciones del banco central

La mayoría de los bancos centrales asumen las siguientes funciones: actúan como banco del Estado, banco de bancos, reguladores del sistema monetario tanto en lo que concierne a los objetivos de política económica interna como externa, y son bancos emisores. Como banco del Estado, el banco central cobra y paga los ingresos y gastos del gobierno, gestiona y amortiza la deuda pública, asesora al gobierno sobre sus actividades financieras y efectúa préstamos al gobierno (esto último ha sido prohibido en España tras la reforma del estatuto del Banco de España). Como banco de bancos, el banco central mantiene en sus cajas un porcentaje de los depósitos que poseen los bancos privados, vigila las operaciones de éstos, actúa como institución crediticia en última instancia y proporciona servicios técnicos y de asesoría. Lleva a cabo la política monetaria tanto nacional como exterior y, en muchos países, es el banco central el que diseña esta política, de forma independiente del gobierno, sirviéndose de toda una gama de controles directos e indirectos sobre las instituciones financieras. Las monedas y los billetes que circulan como moneda nacional suelen representar los pasivos del banco central.

Banca internacional

El crecimiento del comercio internacional durante las pasadas décadas ha evolucionado de la mano del crecimiento de una banca multinacional. Tradicionalmente, los bancos han financiado el comercio internacional, pero en los últimos años lo destacable es la creación de filiales y sucursales con localización física en otros países, así como el crecimiento de los préstamos y prestamistas a escala internacional. Por ejemplo, de los 8 bancos estadounidenses que tenían oficinas en otros países en 1960, se pasa en 1987, a 153 bancos estadounidenses con un total de 902 filiales en el extranjero. De la misma manera, en 1973 había menos de 90 bancos extranjeros en Estados Unidos, mientras en 1987, 266 bancos extranjeros se repartían 664 oficinas en Estados Unidos. La mayoría eran bancos industriales o de negocios, pero algunos se han lanzado al mercado de la banca comercial.

El crecimiento del mercado de eurobonos ha obligado a los principales bancos mundiales a abrir sucursales en todo el mundo. El sistema bancario mundial desempeñó un papel crucial a la hora de reutilizar los denominados `petrodólares' provenientes de los superávits de los países exportadores de petróleo y de los déficits de los países importadores. Esta actividad, que ayudó a realizar acuerdos financieros internacionales, se ha revelado como contraproducente, porque los países que acudieron a esta financiación tienen graves problemas para devolver estos préstamos, llegando a lo que se ha denominado el problema de la deuda externa.

Conclusión.

Los sistemas bancarios son diferentes de acuerdo a cada país en donde se aplican y existen estas entidades bancarias, cada país tiene una manera diferente de manejar y controlar las bancas, al igual que la banca el dinero y su valoración son diferentes ya que existen varios tipos de monedas en donde unos tienen una valoración más alta que otros. También se diferencias por su estructura ya que existen bancos grandes otros pequeños y cada uno de estos necesita una manera diferente de manejo para sobresalir en el mercado.

Promociones comerciales ________________________ Sales promotions

Promociones comerciales

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Sales promotions

Resumen

La campaña publicitaria es un plan de publicidad amplio para una serie de anuncios diferentes, pero relacionados, que aparecen en diversos medios durante un periodo específico. La campaña está diseñada en forma estratégica para lograr un grupo de objetivos y resolver algún problema crucial. Se trata de un plan a corto plazo que, por lo general, funciona durante un año o menos. En un plan de campaña se resume la situación en el mercado y las estrategias y tácticas para las áreas primarias de creatividad y medios, así como otras áreas de comunicación de mercadotecnia de promoción de ventas, mercadotecnia directa y relaciones públicas. El plan de campañas se presenta al cliente en una presentación de negocios formal. También se resume en un documento escrito que se conoce como libro de planes. La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta. Las compañías también deben comunicarse con éstos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicación, a menudo las compañías contratan compañías de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que diseñan programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones públicas que les creen una imagen corporativa. Una compañía moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicación con sus intermediarios, sus consumidores y diversos públicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus públicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre sí y con otros públicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos los demás.

Abstract

The advertising campaign is a comprehensive plan of advertising for a number of different ads, but related, appearing in various media during a specific period. The campaign is strategically designed to achieve a set of goals and solve a crucial problem. It is a short-term plan that usually runs for a year or less. In a campaign plan in the market situation and the strategies and tactics for primary creative and media areas, it is summarized as well as other areas of marketing communication of sales promotion, direct marketing and public relations. The campaign plan is presented to the customer in a formal business presentation. It also summarized in a written document known as a book of plans. Modern marketing requires more than just developing a good product set you an attractive price and make it available to your target customers. Companies must also communicate with them, and what they say should never be left to chance. To have good communication, companies often hire advertising companies to develop effective ads, sales promotion specialists who design sales incentive programs and public relations firms that believe their corporate image. A modern company manages a complex system of marketing communications have communication with intermediaries, consumers and various public. Intermediaries, in turn, communicate with consumers and with their public. Consumers have verbal communication with each other and with other audiences. Throughout this process, each group feeds all others.

Palabras claves

Publicidad, comerciales, consumidores, publico, plan.

Keywords

Advertising, commercial, consumer, public, plan.

Desarrollo

La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Fruto de la investigación realizada sobre promociones, he llegado a unas conclusiones sobre los factores que hacen que las promociones comerciales puedan ser efectivas y que quiero compartir con vosotros. A continuación las desarrollo en 8 puntos:

Momento en el que llega la promoción al usuario. Impactar al cliente en el momento adecuado facilita la redención de la promoción comercial. Es mucho más sencillo poder utilizar un vale descuento para un café a las 10 de la mañana cuando pasas delante del bar que si lo has visto en una revista la noche anterior, lo que obliga a actuar de una forma más previsora, recortando el cupón descuento y guardándolo para utilizarlo en otro momento. La comunicación realizada en un momento equivocado puede provocar reacciones negativas en los consumidores e incluso rencor hacia la marca (Barnejee & Dholakia, 2008).

Confianza en la marca/establecimiento. Si el consumidor se fía de la marca que promociona y la valora, tiene más posibilidades de hacer efectiva la promoción, ya que el freno que supone probar un nuevo producto o servicio obliga a realizar una oferta superior u otra ventaja adicional para venderlo. Los consumidores que demuestran preferencias por una marca son menos sensibles a las promociones que aquellos que tienen preferencias moderadas por la misma marca (Ortmeyer, Lattin & Montgomery, 1991) y las marcas más preferidas tienen redenciones superiores que aquellas que lo son menos (Bawa & Shoemaker, 1987).

Creatividad de la oferta. La gran cantidad de comunicación que llega a un consumidor a través de todos los canales con los que interactúa y que le pueden impactar son tantas que si con creatividad no se logra captar su atención será imposible comenzar el proceso de compra. En este sentido, la variable funciona igual que para la comunicación publicitaria. Tal y como afirman Kondo, Jian & Shahriar (2008), la impresión de un correo y si será abierto o no por el destinatario dependerá principalmente de la línea del asunto; por este motivo, las palabras clave son el nombre de la tienda, los descuentos y los cupones como palabras a destacar en el asunto.

Facilidad de Redención. Cuanto más complicamos la vida a los consumidores, obviamente, más difícil será obtener una respuesta positiva. Promociones en las que para acceder al premio deben seguirse varios pasos (recoger pruebas de compra, introducirlas en un sobre, enviarlas por correo…) dificultan las posibilidades de que un cliente cumpla todos los pasos y requisitos solicitados para conseguir la oferta promocional (Banerjee & Yancey, 2010).

Bondad de la base de datos. En las promociones push, la fiabilidad y actualización de la base de datos es un elemento básico, ya que perder impactos por falta de depuración de la BBDD o impactar a un cliente objetivo que pertenece a otro segmento provoca, además de una bajada de la redención, malestar por parte de estos usuarios. A una mayor actualización e información disponible en la base de datos, más posibilidades de respetar a los consumidores, segmentar la oferta y enviar un mensaje más personalizado, lo que se convierte directamente en un mayor éxito de la promoción (Barwise & Strong, 2002).

Valor de la oferta. Cuanto más interesante sea la oferta para los consumidores, más posibilidades de seguir la promoción por parte de estos. En este punto los promotores han de tener en cuenta el balance entre una oferta motivante y los costes que supone, aconsejando controlar las promociones según lo que cuesten y que, preferiblemente, se autofinancien, no costando dinero a la organización (Kahneman & Tversky, 1982).

Simpleza de la promoción. Promociones complicadas provocan confusión en los consumidores. Si la promoción tiene mucho texto en sus bases seguramente pasarán dos cosas, o que los consumidores no las sigan al no entenderlas o insatisfacción por alguna parte de ellos al tener unas expectativas que no coinciden con el resultado final obtenido con la promoción (Nunes & Park, 2003).

Comunicación con target. La promoción es mucho más efectiva si está bien comunicada. Elementos de comunicación tradicional ayudarán a difundir más la promoción, consiguiendo una mayor redención al ser seguida por un número superior de consumidores (Banerjee & Dholakia, 2008).

Objetivos de la Promoción de Venta.

Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas:

1.    Objetivos de promoción de ventas para consumidores:

 Estimular las ventas de productos establecidos.

Atraer nuevos mercados.

Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las épocas críticas.

Atacar a la competencia.

Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

2.    Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

Obtener la distribución inicial.

Incrementar el número y tamaño de los pedidos.

Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.

Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Evaluación de la efectividad de la promoción de ventas

Los métodos de promoción de ventas, cuando sea posible deben probarse previamente para estimar su impacto promocional. Las exhibiciones de punto de compra, por ejemplo, deberán probarse también antes que se introduzcan.

La manera más usada para evaluar la efectividad incluye medir la ejecución de ventas, antes, durante y después del esfuerzo de promoción de ventas. Cuando un comerciante tiene conocimiento de la participación del mercado, puede medir la porción del mercado antes del esfuerzo de promoción de ventas, durante el esfuerzo y medirla cuando cesan las actividades de promoción y una última medición después de un periodo de tiempo.

La mayor parte de mercadólogo, no obstante, no desea arriesgarse a espaciar demasiado las utilidades de promoción de ventas para permitir este tipo de evaluación. El problema principal con el enfoque de ejecución de ventas para la evaluación es que atribuye todos los incrementos en ventas a las actividades de promoción de ventas.

Promoción de Ventas

Otras maneras de evaluar incluyen los grupos de consumidores, las investigaciones de campo y los experimentos. A los grupos de consumidores se les puede hacer preguntas concernientes a sus gustos y disgustos en cuanto a las actividades de promoción de ventas, si las actividades les causaron cambiar o no a la marca del comerciante, y si es así, si piensan continuar comprando la marca.

Una investigación de campo podría extender la evaluación a un número mayor de gente e incluir la medida de porcentaje del público meta al que se llegó. Los experimentos podrían ser la realización de dos tipos de actividad de promoción de ventas al mismo tiempo y comparar resultados, como por ejemplo ocupar una técnica de promoción como los cupones, y comparar las tarifas de canje de cupones en periódicos y revistas.

Factores para una promoción eficaz

Asegurarse de que todas las personas involucradas entiendan la promoción.

Establecer objetivos claros antes de crear ideas.

Las actividades de promoción deben cubrir todos los gastos que generan (autofinanciación).

Promoción de Ventas

No se debe convertir la promoción en una oferta permanente.

Una promoción debe ser lo más completa posible, todos los involucrados, directa o indirectamente (consumidores, fuerza de ventas, detallistas, etc.) deben estar incluidos en la planificación.

La promoción debe ser lo más simple posible, tanto desde el punto de vista económico como del número de personas involucradas en ella.

Si se va a lanzar una promoción a nivel nacional, reservar recursos para la investigación de mercado antes de ponerla en marcha.

Evaluar la calidad de las ideas de las promociones propuestas por las empresas especializadas o por el departamento de marketing.

La preparación y la planificación de la promoción son algunas de las grandes llaves del éxito.

Identificar con claridad a los diferentes protagonistas y a los públicos de la promoción.

Recomendaciones para una promoción exitosa

·         Agilidad y rapidez:

Una acción promocional no debe ser larga, su duración alcanza de cuatro a doce semanas generalmente.

Es mejor hacer promociones cortas pero frecuentes.

·         Combinar varios tipos de promoción durante el año:

No es conveniente recurrir a un único tipo de promoción, podemos cansar o saturar al mercado, disminuyendo su participación.

Se puede alternar una oferta de precio con una degustación y un concurso.

No hay que excederse con las promociones de precio.

·         No abusar de las promociones continuadas:

Puede que el consumidor adquiera el producto por el incentivo y no por sus cualidades.

En el momento que desaparece el beneficio, hay un abandono.

·         En qué momento:

En los periodos de mayor consumo del producto, con el fin de presentar una oferta más atractiva que la competencia.

Promoción de Ventas

También: con un nuevo producto, con la penetración en un nuevo canal, con la conquista de un segmento del publico

Excepcionalmente: con acontecimientos especiales, deportivos o culturales.

·         Buscar una idea original e innovadora:

Estudiar qué tipo de promociones está realizando la competencia y sorprender a los consumidores con una alternativa creativa y original.

·         Situaciones divertidas:

Hoy, la compra se concibe como algo divertido y que se realiza muchas veces en familia.

Las campañas de mayor aceptación son las que exigen una participación activa del mercado.

·         Segmentación adecuada:

Tanto la mecánica como los regalos deben ser coherentes con el mercado meta de la marca.

·         Estudiar bien el incentivo ofrecido:

En productos de gran consumo funcionan mejor los regalos directos.

Los concursos y fiestas, para un mercado meta joven.

Las degustaciones, para compras en grandes superficies.

Publicidad:

Utilizar cualquier medio para dar a conocer la promoción.

·         Imagen:

Las buenas promociones generan en la mente del consumidor actitudes favorables hacia el producto.

Estrategias principales de las promociones

Incrementar las ventas:

Al desarrollarse en un periodo limitado de tiempo, es muy fácil calcular el incremento en las ventas producido durante el mismo.

·         Lanzamiento de nuevos productos:

Durante el lanzamiento se busca que prueben el nuevo producto el mayor número de consumidores posibles.

También se emplea cuando se introduce alguna mejora o se produce alguna ampliación de la gama.

Promoción de Ventas

·         Frenar las acciones de la competencia:

En ocasiones las empresas competidoras pueden desarrollar algunas acciones de marketing que puedan atraer a buena parte del mercado.

Una promoción puede ser una buena estrategia para frenar, en gran medida, estos efectos.

·         La batalla en el canal de venta:

En los últimos años el autoservicio se ha impuesto a la tienda tradicional, esto hace que ahora el consumidor se enfrente directamente al producto sin intermediarios. La promoción sirve muchas veces para decantarle hacia un producto o hacia otros.

·         Conseguir nuevos clientes:

Si el producto es poco conocido por algunos segmentos

(Jóvenes, tercera edad, profesionales urbanos, etc.) Se puede diseñar una promoción interesante para este segmento, con el objetivo de incitarles a que lo prueben.

·         Instrumentos promociónales

Los artículos promociónales de mayor valor (coches, viajes,

etc.) Son curiosamente menos atractivos para el consumidor.

Los consumidores llegan incluso a inclinarse por un premio en metálico que pueda ser inferior en un porcentaje importante sobre el precio de otro en especie.

Dentro de los premios en metálico, el interés se centra más en los premios pequeños pero numerosos, que en premios importantes pero poco numerosos.

·         Las promociones favoritas, por este orden:

Sorteo con regalo.

Regalo seguro.

Descuento.

Descuento con cupón.

Más por el mismo producto.

Colectivos destinatarios de las promociones

·         Por orden de interés, según un estudio realizado:

A los consumidores

Consumidores y detallistas

Detallistas y mayoristas

Consumidores y detallistas y mayoristas

Consumidores y detallistas y vendedores

·         Promoción de Ventas

A los detallistas

Consumidores y vendedores

Consumidores y vendedores y mayoristas

Consumidores y mayoristas

A los vendedores de la empresa

A los mayoristas

Conclusión.

·         Las promociones publicitarias son maneras de dar a conocer un producto y asi poder tener una buena aceptación en el mercado por parte de los clientes. Estas promociones al igual que la publicidad son transmitidas por los medios masivos como la televisión, la radio, prensa y el internet.

·         En conclusión podemos decir que son medios publicitarios que ayudan a las empresas a tener acogida de sus productos por parte de los clientes y asi obtener una mejor ganancia y todo esto gracias a la las campañas publicitarias.

·         Las propagandas publicitarias hacen que las empresas cumplan sus objetivos, uno de ellos es que los consumidores adquieran sus productos o servicios. Como consumidores debemos ser conscientes que no todo lo que muestran en los medios es verdad, ya que la publicidad o campañas publicitarias son un tipo de manipulación más referida a los negocios.

Fuentes de Consulta

cdigital.dgb.uanl.mx/te/1020149150.PDF

zietlow.com/docs/Campania-FOVIAL-2002.pdf

www.amapro.com.mx/pdf/sugerencia-como-hacer-brief.pdf

biblioteca.usac.edu.gt/tesis/03/03_3628.pdf

https://jman01.files.wordpress.com/.../tipos-de-campanas-publicitarias.pdf