tipos de NEGOCIACIÓN

Tipos de negociación

·         Negociación distributiva (o competitiva): también se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero”. Se lo puede pensar paradigmáticamente con una torta, en la que se está negociando cómo se dividirá. A expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendrá un poco más.         

·         Negociación cooperativa (o integrativa): aquí se admite y se busca específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”. La búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas variables no contempladas en un principio. En vez de tomar una torta y negociar la división, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los resultados para ambos.

·         Negociación acomodativa: también conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no serán los mejores, pero su mira está puesta en el largo plazo.

·         Negociación evitativa: en este caso se está evitando el “perder-perder”, porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino más razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningún beneficio con esa negociación.

·         Negociación mixta: incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.