Tipos de negociación
·
Negociación distributiva (o
competitiva): también
se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero”. Se lo puede pensar
paradigmáticamente con una torta, en la que se está negociando cómo se
dividirá. A expensas de que una parte tenga un poco menos, la otra tendrá un poco más.
·
Negociación cooperativa (o integrativa): aquí
se admite y se busca específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por
eso también se la conoce como “ganar-ganar”. La
búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas
variables no contempladas en un principio. En vez de tomar una torta y negociar
la división, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta
de manera de maximizar los resultados para ambos.
·
Negociación acomodativa: también
conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el
negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último
de desarrollar un vínculo con la otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no serán
los mejores, pero su mira está puesta en el largo plazo.
·
Negociación evitativa: en
este caso se está evitando el “perder-perder”,
porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en
resultados negativos. Por eso opta
por no negociar. Esto es el camino más razonable cuando el
negociador sabe que no va a lograr ningún beneficio con esa negociación.
·
Negociación mixta: incluye
situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.
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